Cómo tener éxito en internet: encuentra tu nicho. Caso práctico.
Llevas tiempo en internet y no tienes éxito? ¿Quieres emprender un negocio online pero no sabes si vas a triunfar o te vas a estrellar estrepitosamente? El secreto de todo negocio online está en encontrar tu nicho de mercado. En este post voy a contarte un caso real de unos emprendedores que han sabido encontrar su nicho y reorientar todo su negocio hacia el mismo.
Recuerdo de una ponencia de Javier Megias en la que decía que para tener probabilidades de éxito en cualquier negocio necesitas al menos cumplir uno de estos tres criterios (si los cumples todos, mejor que mejor):
a) ser el mejor en tu mercado
b) ser el más barato en tu mercado
c) ser el único en tu mercado
«Incluso en mercados supersaturados y competitivos es posible encontrar un nicho y triunfar online»
Hace un par de meses me contactaron un par de emprendedores (Alvaro y Xavi) que tienen una correduría de seguros. Llevan muchos años de experiencia en el mundo offline y al ser jóvenes son conscientes de las oportunidades de negocio que les ofrece el social media. Ya tenían presencia web y en redes sociales pero los resultados obtenidos eran prácticamente nulos. Estaban recibiendo presupuestos (5 semanales) pero a base de talonario (Google Adwords) y pegándose con los grandes (Línea Directa y demás).
Soy un consultor demasiado honrado (o quizás me gusta apostar sobre seguro) y cada vez que me contactan hago de abogado del diablo para comprobar la viabilidad del negocio. Después de echarle un vistazo a su web y a su propuesta comercial les lanzo sin contemplaciones mi veredicto:
a) en vuestro portafolio tenéis seguros para embarcaciones, autos, seguros de vida, de obras, jubilación, médicos … Aprendices de todo, maestros de nada …
b) ¿cuántos seguros de barcos habéis hecho en los últimos años? Cero. ¿Por qué lo anuncias?
c) los seguros de automóviles son un nicho en el modo off, pero en el mercado online ¿por qué van a contrataros a vosotros un seguro de coche en lugar de recurrir directamente a la aseguradora? ¿Sois más baratos? No.
Tras hundirlos en la miseria, pregunto para rematarlos ¿tenéis algún producto donde seáis competitivos, que seáis más baratos o los únicos?
Tímidamente surge una respuesta. «tenemos precios excelentes en los seguros para furgonetas SP». ¿Que són los seguros SP? Son seguros para profesionales del transporte (SP de Servicio Público) para vehículos especiales: furgonetas, camiones, tractoras … Sin darse cuenta han encontrado su nicho de mercado y cumplen los requisitos
a) son buenos, porque tienen años de experiencia en el producto
b) tienen precios muy buenos
c) no tienen competencia porque las grandes aseguradoras han descartado (o aún no se han fijado en ese nicho)
A partir de ese descubrimiento toda la política comercial y de marketing se ha rediseñado para centrarse en su nicho:
a) su nombre comercial lo hemos cambiado de Quinsolsegur SL (Quintana y Sola) a Seguros QS incluyendo un pequeño restyling del logo
b) su propuesta única de venta pasa de ser «correduría de seguros» a «especialistas en seguros de furgonetas SP».
c) se define claramente su objetivo de conversión: conseguir que les pidan presupuestos
A partir de ahí se resideña por completo la web pasando de un cutre WP (quinsolsegur.es)
Igualmente toda su presencia en las redes sociales se ha creado y definido en línea con dichas premisas
Se supone que el sector de los seguros online está supersaturado, pero siendo avispado es posible encontrar un nicho y tener éxito.
¿Y tú has encontrado ya tu nicho? ¿Se te ocurren algunos ejemplos? Deja tus comentarios.
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