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Los 10 mandamientos del neuro web design (I)

En el último siCARM impartí una conferencia llamada “Convierte usuarios en clientes: persuabilidad y neuromarketing y que ahora transcribo en forma de post. El neuromarketing se ha puesto de moda gracias a gente como Martin Lindstrom (Buyology) o Susan Weinschenk. Básicamente consiste en aplicar métodos ciéntificos para influenciar en el cerebro del consumidor y conseguir que se efectúe una conversión.

En este post voy a comentarte de una variante del neuromarketing conocida como “neuro web design” donde te expongo los 10 mejores ejemplos del neuromarketing aplicados a nuestras páginas web (para comercio electrónico, landing pages, etc)

1- Que se mueran los feos

El cerebro primitivo decide quién es atractivo y realiza asociaciones: si alguien atractivo, su atractivo “se contagia” al producto próximo. Es decir, si una persona atractiva tiene en su mano una botella de refresco entonces la botella de refresco se convierte en algo más interesante y atractivo.
Este fenómeno del neuromarketing es conocido prácticamente desde que se inventó la publicidad:

neuromarketing

Vamos con un ejemplo. Dos variantes de un anuncio. Entre esta opción:


neuromarketing

o esta


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¿Dónde es más probable que hagas clic? (para los que piensen que es un ejemplo simplón, la señora de la primera versión no es la madrasta de Blancanieves sino Helen Thomas, una de las periodistas políticas más importantes de Estados Unidos)

2- Ahora o nunca

El usuario una vez que está convencido (pensar) debe efectuar la conversión (decidir), pero el cerebro nuevo suele frenar la decisión para:

  • Ver si lo encontramos más barato …
  • Consultarlo con nuestra familia …
  • Pensarlo un poco más …

Por tanto hay que crear la sensación de urgencia y de premio si hacemos la conversión o castigo si no la efectuamos. Los portales de descuentos son especialmente hábiles aplicando este tipo de estrategias de neuromarketing como vemos en este ejemplo dónde todo son mensajes dirigidos al “ahora o nunca”

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¿Qué mensajes no están mandando aquí?

  • Tiene un descuento del 50%: aprovéchalo!
  • Ese descuento se acaba en pocas horas, cómpralo!
  • 100 personas lo han comprado ya, corre que se agota!”

3- Si a la primera no aciertas…

Una de las reglas a la hora del diseño de landing pages era “tienes 7 segundos para captar la atención del usuario o lo perderás”. Esto está cambiando gracias al uso de técnicas de neuromarketing más o menos sibilinas que permiten que si el usuario no efectua una conversión a la primera podamos seguir intentándolo (evidentemente sin contar con el beneplácito del usuario). El ejemplo más claro lo tenemos con el remarketing que básicamente consiste en seguir mostrando al usuario anuncios del producto aunque haya abandonado nuestra web (vamos el famoso product emplacement o publicidad subliminal).

Aquí tenemos un ejemplo. Entramos en el portal de reservas hoteleras y no hacemos ninguna conversión

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A continuación comenzamos a visitar otras webs y el anuncio aparece en dichas webs


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4- Regalos envenenados

El intercambio de regalos y favores dicen que se desarrolló en las sociedades primitivas porque es útil para nuestra propia superviencia: si una persona te da algo (comida, regalos, dinero …) desencadena en nosotros la sensación de deuda. Así si la persona que hizo el favor en un futuro se encuentra en situación de necesidad puede pedir que le “devuelvan” el favor.

Este planteamiento estilo quid pro quo es ampliamente usado para efectuar determinado tipo de conversiones. La más común es te regalo algo que tu quieres (un ebook, una canción …) y tú me das a cambio tu email o me haces publicidad


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5- Lo importante no es lo que dices, sino cómo lo dices

Este es un lema clave que se usa en el marketing directo y que ha evolucionado en toda una especialidad del marketing llamada copywriting (a mí me gusta llamarlo el poder de la palabra).

Os pongo este ejemplo de una de mis landing pages. Esta fue la primera versión:

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Y esta la segunda y definitiva:

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¿Notas las diferencias?

  • 8 palabras del primer titular contra 5 del segundo: menos es más
  • Mensaje no dirigido a nadie en concreto en el primer titular. En el segundo me dirijo a TI
  • El primer titular es aséptico. El segundo invoca a tu situación (especialmente si estás parado) (neuromarketing llamando a tus entrañas y no a tu cerebro)
  • El primer titular es enunciativo. El segundo está redactado en forma de pregunta, pero además de manera que la respuesta sea SI (ya hablaré en un posts de las preguntas y respuestas subconscientes para lograr conversiones)




Hasta el próximo post donde comentaremos los últimos 5 mandamientos del neuromarketing aplicado al diseño web y de plus un video.

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Estoy especializado en marketing de guerrilla y en persuabilidad aplicados al social media. Ayudo a empresas y profesionales con pocos recursos a sacar partido del social media. Mis métodos no son muy ortodoxos y a veces rayan el offside, pero oye, funcionan. Para más info haz clic aquí.También imparto talleres y cursos sobre diversas temáticas de social media. Para saber más haz clic aquí

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